4 волшебные слова, чтобы увеличить продажи

1. 1. Вы
2. Бесплатный список чтения: Оптимизация конверсий для начинающих
3. 2. Новый
4. 3. Бесплатно
5. 4. Гарантировано

В арсенале маркетингового копирайтера есть четыре секретных оружия, которые могут обладать огромной силой.

В последних исследованиях в области поведенческой экономики, психологии и нейроэкономики были определены четыре слова, обращающиеся к первичным инстинктам потребителей. Эти слова сильно привлекают потребителей на подсознательном уровне и увеличивают шансы ритейлеров на продажу.

Вставьте эти 4 слова в вашу маркетинговую копию и электронную коммерцию описания продуктов увеличить конверсии:

1. Вы

Это самое сильное слово в английском языке. Для большинства маркетологов это более влиятельно, чем такие слова, как «деньги» и «секс». Ваши клиенты хотят чувствовать, что вы говорите с ними напрямую, и слово «вы» делает это лучше, чем любое другое слово.

Хотим ли мы признать это или нет, мы все немного эгоцентричны. Когда рекламная копия (или описание продукта / реклама) фокусируется непосредственно на нас, создается мощная подсознательная связь.

Вот пример интернет-магазина, который использует слово «вы» в своих описаниях товаров, чтобы увеличить коэффициент конверсии:

«Сверхпортативный настольный проекционный экран Epson ES1000 - идеальный экран для профессионалов в области мобильной связи. Если вы гуляете по городу, едете на машине или летите к следующему пункту назначения, этот легкий и компактный экран является идеальным партнером для путешествий во время презентаций. Когда вы будете готовы к презентации, уникальный портативный моноблочный проекционный экран Epson ES1000 позволит вам быстро и легко установить любую настольную панель менее чем за 30 секунд. Он удобно вмещает до 50 "(по диагонали) изображения. Когда наступает время выключения, ультрапортативный настольный проекционный экран Epson ES1000 хранится быстро и легко за считанные секунды». (Источник, TigerDirect )

Форма этого слова «ты» встречается 4 раза в этом умном маркетинговом экземпляре. Обратите внимание, что рассказ сосредоточен на том, как этот портативный проектор облегчает жизнь покупателя. Это решение проблемы, которая есть у большинства потенциальных клиентов.

Бесплатный список чтения: Оптимизация конверсий для начинающих

Превратите больше посетителей сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному списку наиболее важных статей ниже.

Получить бесплатный список чтения

Посмотрите все описания продуктов электронной коммерции и убедитесь, что вы обращаетесь напрямую к своим потенциальным клиентам. Используйте такие слова, как «вы», «ваш» и все подобные формы, чтобы установить связь с вашими клиентами и потенциально увеличить продажи.

2. Новый

Когда вы видите слово «новый», вы подсознательно думаете, что вы стали лучше, захватывающе, и я хочу. Согласно нескольким исследованиям в области поведенческой психологии, новые продукты, новые решения и чувство приключения привлекают покупателей к продуктам с «новым» ярлыком.

Посмотрите, как Apple описывает дизайн iPhone 5. Это новый дизайн с новыми технологиями для их нового iPhone. Кажется чрезмерным, когда указано, но это работает.

Доктор Бьянка Виттманн Когнитивный нейробиолог, который изучает, как копирайтеры используют язык для воздействия на покупателей. В качестве примера она использует одержимость кондитерской промышленности созданием «новых» продуктов:

«У меня может быть свой любимый шоколадный батончик, но если я увижу другой упакованный батончик, рекламируя его« новый, улучшенный вкус », мой поиск новых впечатлений может побудить меня отказаться от своего обычного выбора».

Потребители положительно связаны со всем новым - мы постоянно хотим новую машину, новую одежду и новейшие технологии. Как онлайн-торговец, вы должны играть как можно больше.

если ты продавать одежду онлайн Например, создайте раздел, чтобы продемонстрировать все ваши последние продукты. Убедитесь, что в описании вашего продукта, пресс-релизах и сообщениях блога используется слово «новый», а также обратите внимание на новые продукты.

3. Бесплатно

Слово «бесплатно» - это не просто цена, это мощный эмоциональный спусковой механизм и источник иррационального возбуждения. Вы знаете это чувство, которое вы испытываете в буфете, где вы сыты, но продолжаете есть, потому что это бесплатно? Или, может быть, все те бесплатные ручки, которые вы взяли на выставке, которые вы не будете использовать, но все равно взяли их? Мощные вещи, что слово «бесплатно».

Никто не знает, как использовать слово «бесплатный», как Amazon. В 1999 году Amazon начал предлагать бесплатную доставку при заказе от 99 долларов и более. С тех пор они экспериментировали и совершенствовали свою маркетинговую стратегию (и копирайтинг), чтобы наилучшим образом воспользоваться нашим стремлением к «бесплатности». Я знаю, что виноват в покупке другой книги (стоимостью 10 долларов +), чтобы сэкономить 3,95 доллара на доставке.

Грегори Сиотти, основатель Sparring Mind утверждает, что слово «свободный» подвергает общему отвращению человечества к потерям. В экономике отвращение к потерям описывает идею, что люди часто выбирают не потерять что-то (деньги), а получить что-то, даже что-то относительно более ценное.

Чтобы подчеркнуть это, Ciotti ссылается на исследования известного профессора поведенческой экономики Дана Арили. В серии экспериментов Арили обнаружил, что потребители выбирают бесплатный товар по очень дешевому товару, даже если этот недорогой товар представляет большую общую стоимость.

Когда Ariely предложил покупателям выбор между Lindt 'Lindor Truffle' за 15 центов - около половины его обычной стоимости - и Hershey Kiss за 1 копейку, 73% выбрали Lindt из-за его очевидной ценности. Но когда цена обоих предметов была снижена всего на один цент до 14 центов и бесплатна соответственно, 69% покупателей получили бесплатный Hershey Kiss.

Так как же торговцы электронной коммерции используют это исследование вместе со стратегией Amazon "бесплатная доставка" для увеличения продаж? Например, ритейлер на северо-западе США предлагает бесплатную доставку для некоторых заказов. Сначала продавец предложил бесплатную доставку при заказе от 50 долларов и более. В среднем покупатели тратят на сайт чуть больше 50 долларов.

В ноябре 2012 года политика изменилась, поэтому для бесплатной доставки требовалась покупка на сумму не менее 75 долларов. Средний заказ ритейлера вырос до почти 80 долларов. Люди потратили больше, чтобы просто получить что-то «бесплатное», поэтому подумайте о том, чтобы предлагать бесплатную доставку после определенного порога покупки в вашем интернет-магазине.

Кроме того, использование слова бесплатно в ваших почтовых кампаниях может значительно увеличить скорость открытия. Кристофер Пенн, соведущий Маркетинг за кофе Подкаст отметил, что, несмотря на то, что слово «бесплатно» может вызывать некоторые спам-фильтры, его часто стоит использовать в строках темы электронной почты из-за того, насколько сильно он повышает открытость. Покупателям просто нравится идея получить что-то даром - и можете ли вы их винить?

4. Гарантировано

Неряшливый стереотип продавца подержанных автомобилей часто ассоциируется с «гарантией», но слово «гарантия» является ключевым компонентом большинства хороших копий электронной коммерции.

«Гарантированный» привлекает потребителей эмоциональными триггерами, такими как безопасность и доверие. Это система безопасности - обещание, данное розничным продавцом потребителю, что он будет доволен своей покупкой.

Исследования в области поведенческой экономики показывают, что люди по сути боятся потерь. Когда вы что-то покупаете, есть шанс не понравиться по той или иной причине. Гарантия их покупки уменьшает вероятность потери. Если им не нравится предмет, они могут вернуть его.

Продавцы электронной коммерции должны ввести свою копию с «гарантией», «гарантией возврата денег» и такими вариантами, как «или ваши деньги назад» на странице своего продукта. Вы должны также разработать политику возврата и само собой разумеется, что вы должны держать свой конец гарантии.