Основательницы MustHave: Качественный продукт и хороший сервис - формула успеха

Как кардинально изменилось отношение к товарам made in Ukraine за последние шесть лет, с какими сложностями сталкиваются украинские бренды, попадая в ТРЦ, и первая леди страны помогла компании расширить свою аудиторию.

Анастасия Дзюба и Анна Коваленко в 2010 году решили создать собственный бизнес. Так появился MustHave. И через шесть лет этот бренд вырос в крупную компанию с собственными магазинами в крупнейших торговых центрах страны, более 200 человек персонала и огромные планы на будущее. Так почему одежду украинского производства еще несколько лет назад не пользовался спросом, как в Бердичеве появился MustHave и какова формула успеха для основателей бренда читайте в материале RAU .

- Расскажите об истории бренда, с чего все начиналось?

Анна: Все началось достаточно давно, в 2010 году, когда мы с Настей решили создать свой бизнес. Как-то постепенно пришли к мнению, что нужно шить одежду, потому что не всегда находишь в магазинах то, что хочешь. Везде не устраивали какие-то нюансы: либо цена, либо качество, либо слишком популярная модель. Название MustHave то появилась путем мозгового штурма, несколько вечеров посидели, подумали и придумали такую ​​вот название. Чуть позже зарегистрировали торговую марку.

Решили, что будем шить одежду не в Киеве. И магазин открывать в столице, а в 200 км - в Бердичеве. Решили, что в столице достаточно товара.

Анастасия: Я в Бердичеве выросла, и мне всегда не хватало выбора одежды.

Вообще в маленьких городах в принципе нет торговых центров, нет крупных сетевых игроков, и там очень трудно найти что-то стильное и интересное.

Поэтому сначала была идея предлагать продукцию девушкам в регионах, где нет столько красивой одежды, как в Киеве, где все это недоступно.

- До того как открыть собственный магазин, занимались дизайном одежды?

Анастасия: Мы вообще не дизайнеры, мы производители. У нас экономическое образование. Лично не умеем ни кроить, ни шить. Считаем, что важно найти правильных людей, которые будут нас понимать, чувствовать и делать. Наш главный конструктор работает уже шесть лет, и все до такой степени налажено, что можно позвонить и объяснить, какую модель хотим добавить в коллекцию. То есть у нас нет каких-то мучений по ночам, когда нужно ждать музу и придумывать. Четко понимаем, что хотим, и создаем это.

Анна: Плюс следим за мировыми трендами, тенденциями и интерпретируем их под украинский рынок.

- Когда ищете людей, которые будут создавать одежду для MustHave, что важно, кроме взаимопонимание?

Анастасия: Очень важна ответственность, исполнительность. Перед тем, как открыть свое производство, отдавали наши заказы на аутсорс различным местным ателье или маленьким швейным цехам. Так делали больше года. А потом начали шить свое, потому что люди были ужасно безответственными. Заказы были не готовы (готовы на 30%), когда приезжали забирать коллекции перед открытием магазина. И все думали, что это нормально.

Люди должны понимать важность процессов. Понимать, что все должно быть вовремя, четко и качественно.

Анна: И еще первые годы становления всегда был какой-то спешка, гонка. И со всеми людьми, которые смогли попасть в течение, бежать с нами, отлично сработались. Со многими до сих пор работаем.

- Каким был рынок одежды made in Ukraine когда вы начинали свой бизнес? Как его изменила Революция Достоинства 2014?

Анна: Когда начинали, спасал голый энтузиазм и страшная вера в наш продукт. На тот момент украинское не просто не любили, это вообще было стыдно носить. Были покупатели, которые приходили в шоу-рум, выбирали, мерили, уже готовы были заплатить, а потом, когда узнавали, что производитель - Украина, отказывались. И таких случаев было достаточно. Были оптовики, продавая MustHave, говорили, что это Америка. И у них все хорошо продавалось.

Анастасия: Все потому, что после распада Советского Союза, если кто-то делал украинском, то оно было достаточно страшным и даже неносибельним. И в головах людей зафиксировалось, что украинское - некрасивое, нестильный, плохого качества.

А сейчас люди приходят именно в поисках украинского, и это радует. Ведь этим они помогают своим соотечественникам иметь достойную работу и достойную оплату. Это очень крутой тренд.

Анна: Возможно, Революция помогла, и у людей проснулся патриотизм, любовь ко всему украинскому. И они готовы вкладывать, инвестировать в вещи украинского производства, чтобы в дальнейшем легкая промышленность развивалась. Но есть и другая сторона: почему все считают, что если это украинское, то оно должно стоить 50 гривен. Или 100 гривен, но это уже дорого. Классно быть украинским, но когда курс доллара 28, а в Украине нет ткани, из которой ты можешь сшить изделие, то очень сложно вести бизнес. Я, конечно, утрирую, но это очень болезненная тема.

- Сколько сейчас работает магазинов MustHave?

Анастасия: Шесть: пять в Киеве и один в Одессе. И еще есть интернет-магазин, мы делаем доставку по всей Украине и за границу.

Анна: Наш первый большой шоу-рум открыли в Киеве на улице Юрия Коцюбинского (сейчас улица Владимира Винниченко - ред.). Второй - на Анны Ахматовой. И только с 2016 года начали открывать магазины в торговых центрах. Первым был ТРК Проспект, затем ТЦ Globus, дальше была одесская Ривьера, и в октябре мы открыли магазин в Ocean Plaza.

В Бердичеве магазина уже нет. Мы устали там. Сначала были в одном месте, потом решили, что, возможно, торговый центр плохой и переехали. В конце концов закрыли, потому что мало клиентов, люди не так много зарабатывают. 2017 год у нас есть определенные плановые показатели, но пока ведутся переговоры с торговыми центрами.

- Трудно украинским брендам попадать в ТРЦ?

Анастасия: Все зависит от того, насколько популярен бренд. MustHave уже достаточно популярен. Возможно, отказа могут быть из-за того, что в ТЦ нет свободного места или все лучшие локации уже кем-то заняты.

Но это вовсе не зависит от того, украинский бренд, итальянский или французский. Если места нет, то его нет и нужно ждать.

Анна: Мы все торговые центры, кроме Проспекта, ждали. И в Проспекте у нас не первая линия. Но с другой стороны, для первой линии еще нужно взвешивать свои силы. Средняя квадратура наших магазинов - это 100 кв. м. Первая линия - это в основном 200-400 кв. м. То есть это объемы Mango, Zara, Reserved, Brocard. До сих габаритов еще просто не готовы.

- Если сравнивать оффлайн и онлайн продажи, то где больше продается?

Анастасия: Онлайн сейчас занимает около 20% продаж. Но мы не так давно начали развивать это направление. Ранее внимание было больше направлено на офлайн. Потому что девушки в любом случае любят прийти, побаловать себя, провести время в магазине. Это как праздник, отдых, расслабление. В онлайне такого нет. Но с другой стороны тот, кто хочет красивое платье, и кому нелегко приехать в Киев или в Одессу, заказывает через интернет.

- Участвовали в конкурсе ЦУМ?

Анна: Да, мы прошли в финал, но в топ список не попали.

Анастасия: Но это не страшно. У нас есть рядом Globus, который отлично продает. В ЦУМе не было бы так много места, чтобы представить весь свой ассортимент.

Анна: С другой стороны, конечно, ЦУМ в дальнейшем станет определенной витриной города. И мы не говорим, что нас там не будет, такая ситуация только сейчас.

- Вы представлены в ВСИ.СВОИ?

Анастасия: Нет, и не хотели. Мы давно назвали себя первым украинским масс-магазином и к этому идем. Это не правильно, если мы открываем магазины, где есть весь наш ассортимент, и при этом представленные там, где стоит, например, только одна стойка.

Кроме того, MustHave продает не только одежду, мы даем комплексный сервис.

В шоу-румах есть бесплатный кофе и чай. Если приходит семейная пара, оборудована зона отдыха для мужчин и детей. А в таких магазинах, как ВСИ.СВОИ это невозможно: у них другой формат.

Анна: Вообще платформа ВСИ.СВОИ довольно интересная, и она очень бы нам помогло, если бы это было в 2010-2011 годах. А сейчас эта платформа для более молодых брендов, у которых нет возможности открыть магазин в центре. А мы уже взрослые (смеется).

- Что важно для успешных продаж?

Анастасия: Прежде всего, качественный продукт и хороший сервис.

Как ни крути, в Украине люди еще не привыкли к хорошему сервису. Но надеюсь, что все изменится.

Мне кажется, что если бы мы пробовали где-то в Штатах делать то же самое, было бы гораздо труднее. А у нас формула проста.

Фото: Лера Польская

- Устраиваете какие-то акции, конкурсы в соцсетях?

Анна: Стараемся все время держать руку на пульсе, чтобы бодрить аудиторию. Периодически в офлайн-магазине устраиваем акции. Точно так же и в соцсетях - периодически проводим конкурсы. Плюс на сайте есть блог, в котором пишем интересные вещи и рассказываем о жизни MustHave.

Анастасия: Есть, например, ежемесячный конкурс MustHave street style. Девушки в одежде MustHave выставляют свои фотографии в соцсетях, наш стилист выбирает лучший образ, и победительница получает сертификат на покупку одежды. Кроме того, всегда есть акции, приуроченные к праздникам.

- Пытались выйти на зарубежный рынок?

Анастасия: Конечно. Но если мы заходим в торговые центры в Украине и видим практически все импортные бренды, то, наверное, рано говорить об экспорте.

Давайте сначала займемся своим рынком. Мы сначала должны одеть украинок, а потом серьезно заняться экспортом.

Анна: Планы есть, мысли есть, но пока в обсуждениях.

Анастасия: Точечно экспорт у нас уже есть в Австрию, Чехию, Словакию, Польшу, Нидерланды. Это мультибрендовые магазины, всех представляют, в частности, и наша одежда. Целенаправленно этим мы не занимались, компании нас находят и предлагают сотрудничать.

- На какую аудиторию, прежде всего, ориентируетесь?

Анастасия: Всегда ориентировались на себя, делали вещи, которые хотели бы носить сами. Средний возраст у нас был 30 лет. Но после того как Марина Порошенко в 2014 году надела нашу платье, к нам пошли взрослые женщины. Хотя на самом деле мы ориентируемся на женственные модели, которые подойдут как девушке в 25 лет, так и более взрослой женщине в 45.

- Меняли концепцию бренда за время его существования?

Анастасия: Раньше всегда ориентировались только на свои вкусы, а чтобы одеть всех украинок, нужно учитывать вкусы и других людей тоже. Поэтому стараемся расширить свое видение, нанимаем различных профессионалов. Над коллекцией сейчас работает несколько человек. Глобально ничего не изменилось.

- Выдумывали что-то особенное для своих магазинов?

Анастасия: Там, где позволяла площадь, да. В Проспекте у нас есть место, поэтому мы сделали там детскую зону.

Анна: Хотя во всех наших магазинах найдутся карандаши и раскраски для детей, а также место, где можно порисовать. Пытаемся создать хорошую обстановку в магазине. В Ocean Plaza мы попытались ароматизацию магазинов и сейчас делаем это во всех торговых центрах. У нас светлая мебель. Всегда приятно заходить в белый магазин, где приятно пахнет, встречают красивые девушки-консультанты. Также специально подбираем хорошую музыку. Вроде ничего конкретного, но эти детали влияют на общее впечатление.

- Трудно работать вдвоем? Возникают какие-то конфликты?

Анастасия и Анна: Конечно. Шутим, что мы как старая семейная пара, которая пережила кризисное время, притирка характеров и сейчас легче относимся к каким-то спорных моментов. Кроме того, если раньше делали все вдвоем, то сейчас специалисты со своим большим опытом. Мы всегда прислушиваемся к нашим сотрудникам.

Своя рубашка: прогнозы и ожидания-2017 для made in Ukraine